一、營(yíng)銷(xiāo)策略
傳統營(yíng)銷(xiāo)策略主要圍繞4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，以此制定公司發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)戰略。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統模式最大的差異是用戶(hù)，企業(yè)不在以產(chǎn)品為中心閉門(mén)造車(chē)，而是根據用戶(hù)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)更關(guān)注與用戶(hù)的溝通連接。
二、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
傳統營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景大多適用于線(xiàn)下銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達的三四線(xiàn)城市，人們獲取信息的方式主要靠線(xiàn)下廣告、電視、廣播和紙媒，隨著(zhù)智能機銷(xiāo)售渠道在這些城市的擴張，以及農村淘寶京東的發(fā)展，未來(lái)這些區域的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì )有所改變，但是受限于四五線(xiàn)城市用戶(hù)的文化素質(zhì)，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式將在很長(cháng)一段時(shí)間仍然占據重要地位。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景可能只是手機里的一個(gè)APP，其扮演著(zhù)服務(wù)的功能或線(xiàn)上零售，電商類(lèi)產(chǎn)品與物流配送緊密結合，工具型產(chǎn)品提升效率，內容類(lèi)產(chǎn)品豐富生活，平臺型產(chǎn)品連接線(xiàn)下線(xiàn)上的商家與用戶(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節基本都在線(xiàn)上完成，支付工具促進(jìn)其快速發(fā)展。去門(mén)店化去紙幣化都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給我們生活帶來(lái)的便利。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
傳統營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景注重的是如何把產(chǎn)品快速賣(mài)給用戶(hù)獲得企業(yè)利潤的最大化。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)需求獲取大量的用戶(hù)來(lái)實(shí)現其商業(yè)目標，有用戶(hù)的產(chǎn)品永遠不愁變現，只是如何采取什么樣的變現模式的問(wèn)題。
四、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
傳統營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中，消費者去店里或商家購買(mǎi)，經(jīng)過(guò)看樣品、選擇、確定、付款、取貨等流程，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是買(mǎi)賣(mài)雙方面對面線(xiàn)下完成，用戶(hù)需要花費去商場(chǎng)的路途時(shí)間，且獲取商品存在不及時(shí)性。而商家需要在不同區域選取點(diǎn)地址，安排工作人員和貨物派送，成本依然很高。用戶(hù)在購買(mǎi)完產(chǎn)品離店后與商家的失去聯(lián)系，最傳統的聯(lián)系方式是發(fā)實(shí)體會(huì )員，引導用戶(hù)再次到店消費。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中，用戶(hù)從微信里領(lǐng)取一個(gè)紅包，只需要輕輕點(diǎn)擊一下即可跳轉商品購買(mǎi)頁(yè)，選好商品后線(xiàn)上直接付款，然后即可坐等商品送上門(mén)，這其中的物流時(shí)間有可能是1個(gè)小時(shí)內的外賣(mài)，或是次日達的快遞。線(xiàn)上購物簡(jiǎn)化了購物成本，節省時(shí)間和精力，去除了中間商的成本，是消費者可以以更優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到全球范圍的商品。用戶(hù)消費完成后并未結束與產(chǎn)品的聯(lián)系，運營(yíng)手段的利用將把用戶(hù)繼續維持在平臺上，還有微信群和朋友圈的社交場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)應用，口碑推薦的速度遠遠大于線(xiàn)下的口口相傳，營(yíng)銷(xiāo)效果將被放大化。
五、營(yíng)銷(xiāo)方式
傳統營(yíng)銷(xiāo)方式依靠大量鋪開(kāi)門(mén)店，銷(xiāo)售人員與顧客直接推銷(xiāo)或通過(guò)大批量投放廣告提高知名度占據用戶(hù)心智，洗腦式的教育加滿(mǎn)大街方便可得門(mén)店售賣(mài)方式來(lái)承接客戶(hù)提升銷(xiāo)售。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)均在線(xiàn)上開(kāi)展，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞網(wǎng)媒營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層出不窮，線(xiàn)上傳播速度快，成本低，獲客容易使得越來(lái)越多的傳統企業(yè)也加入其中，如注重線(xiàn)下體驗的紅星美凱龍宜家等均開(kāi)設了自己的網(wǎng)上商城，經(jīng)營(yíng)的自己的微信公眾號，維系自己官方的社群等。
六、銷(xiāo)售渠道
傳統營(yíng)銷(xiāo)模式由代理商營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式、直營(yíng)模式，通過(guò)這三種方式深入各區域鋪設門(mén)店，總部提供貨源，各渠道分銷(xiāo)商進(jìn)貨售賣(mài)。同時(shí)也會(huì )開(kāi)設網(wǎng)銷(xiāo)渠道，但以門(mén)店銷(xiāo)售為主。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)均走線(xiàn)上銷(xiāo)售，除了主APP外，還會(huì )有M站，小程序，微信服務(wù)號，微博，支付寶等第三方平臺接入服務(wù)，加入開(kāi)放平臺可以在各個(gè)網(wǎng)絡(luò )渠道鋪設服務(wù)入口。線(xiàn)上銷(xiāo)售節省門(mén)店成本和其他維系開(kāi)支，通過(guò)各流量入口觸達用戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)面吸引流量，紅包優(yōu)惠券承接轉化用戶(hù)，產(chǎn)品個(gè)性化推薦和綁定賬號的積分特權，全流程線(xiàn)上化。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，越來(lái)越多的人會(huì )感受到網(wǎng)絡(luò )為什么生活帶來(lái)的極大便利。
七、商業(yè)模式
傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下的盈利方式是制造和售賣(mài)商品賺取扣除成本外的差價(jià)即為利潤。企業(yè)在基于市場(chǎng)合理定價(jià)情況下，保持成本最低，擴大銷(xiāo)售則可以讓盈利最大化
互聯(lián)網(wǎng)模式有個(gè)很明顯的特征是免費，在免費模式下如何盈利是很多公司需要思考的問(wèn)題。
一般互聯(lián)網(wǎng)公司前期都是需要投入很大的成本去獲取用戶(hù)，免費使用產(chǎn)品和大額補貼，如共享單車(chē)不僅要補貼C端用戶(hù)還需要補貼B端制造單車(chē)。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，與傳統行業(yè)最大的不同應該是商業(yè)模式，傳統行業(yè)思考產(chǎn)品創(chuàng )新，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還需要思考商業(yè)模式創(chuàng )新?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的主流商業(yè)模式分為訂單銷(xiāo)售類(lèi)，如京東；免費+增值服務(wù)類(lèi)，如QQ會(huì )員；流量曝光類(lèi)，如墨跡天氣；平臺抽傭類(lèi)，如美團外賣(mài)和淘寶，很多產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是一種，未來(lái)還會(huì )有更多的商業(yè)模式的創(chuàng )新。
總結了兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的差異，兩者并不是替代關(guān)系，而是處于同一經(jīng)濟環(huán)境下不同的營(yíng)銷(xiāo)方式且將長(cháng)期存在甚至走向融合。
作為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅僅需要看到現有的營(yíng)銷(xiāo)方式，同時(shí)需要能夠從傳統經(jīng)典模式理念中取長(cháng)補短，不斷創(chuàng )新，具有互聯(lián)網(wǎng)+的視野，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)將是線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合。正如王興所言：“互聯(lián)網(wǎng)＋”要做的是各個(gè)行業(yè)從上游到下游的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，不是僅僅停留在最末端做營(yíng)銷(xiāo)、做交易那一小段，而是真正能夠用互聯(lián)網(wǎng)、用IT全面提升整個(gè)行業(yè)的效率”才是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)的目的：
一般的活動(dòng)目的會(huì )有拉新、促活、留存、挽回流失用戶(hù)、促銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、新品上市等，不同的活動(dòng)目的對應不同的活動(dòng)形式、活動(dòng)主題、獎項的設置。需要注意，一個(gè)活動(dòng)的目的不宜過(guò)多，最多不能超過(guò)兩個(gè)，比如我既要品牌宣傳、又要銷(xiāo)量、又要關(guān)注公眾號、又要用戶(hù)留下手機號，到時(shí)候用戶(hù)直觀(guān)的感受是H5很復雜、步驟很長(cháng)，這樣非但達不到效果，反而會(huì )引起更多的負面影響。所以目的不宜超過(guò)兩個(gè)，主題突出，簡(jiǎn)單易懂，能一下子吸引眼球為宜。
分析目標用戶(hù)
知己知彼，才能百戰百勝，知道我們的目的，也要結合目標用戶(hù)的需求，然后從中找到契合點(diǎn)。比如我們目的是挽回流失用戶(hù)，那我們就需要去找到這批人，分析用戶(hù)的特征、體量，盡可能找到共性，必要時(shí)候還要結合問(wèn)卷調查、訪(fǎng)談來(lái)找到用戶(hù)流失的原因，再有針對性的推出相應的挽留手段。假設通過(guò)分析，我們的流失用戶(hù)量有10萬(wàn)，我們的目標是挽回5萬(wàn)的流失用戶(hù)，這些用戶(hù)基本都是首次購買(mǎi)后超過(guò)半年沒(méi)有二次購買(mǎi)的用戶(hù)，并且絕大部分是在促銷(xiāo)時(shí)購買(mǎi)，明顯屬于價(jià)格敏感型用戶(hù)，對產(chǎn)品不夠忠誠，再加上抽樣的問(wèn)卷調查，發(fā)現這些用戶(hù)對產(chǎn)品已失去興趣、或者已找到其他更好的替代品。通過(guò)上面的分析后，我們就可以接著(zhù)采取相應的活動(dòng)策略了。
確定活動(dòng)形式和創(chuàng )意
活動(dòng)形式有一個(gè)重要的原則：就是要簡(jiǎn)單易懂、操作簡(jiǎn)單，做到“超越預期”，最好所有的操作只要一步。馬化騰和張小龍說(shuō)，我們微信的功能不能讓競爭對手抄襲，張小龍說(shuō)不會(huì )的，因為已經(jīng)簡(jiǎn)單到不能再簡(jiǎn)單了。
原則二：活動(dòng)本身導向的需求不能和本身產(chǎn)品述說(shuō)的需求相差太遠。
比如滴滴打車(chē)的活動(dòng)，打車(chē)后就送優(yōu)惠券，分享好友也可以搶優(yōu)惠券，假設他改成送積分呢？送其他公司的產(chǎn)品呢？相信轉化率會(huì )很低，而且會(huì )吸引大量的非目標用戶(hù)進(jìn)來(lái)。滴滴打車(chē)通過(guò)發(fā)券的形式引導新客體驗，體驗后如果是目標用戶(hù)自然會(huì )繼續使用優(yōu)惠券，而價(jià)格敏感性、有車(chē)一族、公司高管等等人群或許不會(huì )使用我們的優(yōu)惠券，所以簡(jiǎn)單的一個(gè)發(fā)券動(dòng)作其實(shí)也是大學(xué)問(wèn)，逐步引到來(lái)更多的高價(jià)值用戶(hù)，同時(shí)也培養了用戶(hù)的打車(chē)習慣。
原則三：活動(dòng)滿(mǎn)足的是低層級的需求則越容易具象化，但也更容易讓用戶(hù)流失。
比如掃碼送水、送油、送米；反之，活動(dòng)滿(mǎn)足的是高層級的需求時(shí)，活動(dòng)越抽象，越難形成傳播，但一旦吸引了用戶(hù)就很容易轉化為我們的核心用戶(hù)，例如參加NGO組織、選出最美的那個(gè)ta。
參考資料：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
