創(chuàng )業(yè)初期，缺錢(qián)、缺人、沒(méi)名氣，第一批種子用戶(hù)的獲取應該從哪里著(zhù)手？很多人錯誤的認為，種子用戶(hù)就是第一批用戶(hù)、初始用戶(hù)，甚至在初創(chuàng )期只追求用戶(hù)數量，而忽略用戶(hù)質(zhì)量，那么如何正確理解種子用戶(hù)？如何提高新用戶(hù)的質(zhì)量？如何獲取高質(zhì)量的種子用戶(hù)呢？
一、如何理解種子期用戶(hù)
種子用戶(hù)是產(chǎn)品上線(xiàn)之初獲取的第一批用戶(hù)，是你的鐵粉（重度使用者），無(wú)論你的產(chǎn)品功能完善與否都會(huì )去體驗嘗鮮，并且愿意為產(chǎn)品功能提供反饋和優(yōu)化建議，因此種子期用戶(hù)的增長(cháng)，需要產(chǎn)品、運營(yíng)、設計和開(kāi)發(fā)通力合作，將種子用戶(hù)聚集起來(lái)，那么在種子用戶(hù)積累階段，產(chǎn)品和運營(yíng)要做什么呢?
1、對于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)：
產(chǎn)品上線(xiàn)后不怕有bug，只要主流程跑通，產(chǎn)品功能不需要多復雜，但是必須要有核心功能，用核心功能去獲得用戶(hù)認知并且抓住用戶(hù)，根據MVP最小化可行產(chǎn)品的原則，通過(guò)測試并收集用戶(hù)的反饋，快速迭代，不斷修正產(chǎn)品，最終適應市場(chǎng)的需求。
2、對于運營(yíng)來(lái)說(shuō)：最重要的是明確目標用戶(hù)群體
在種子期不可“廣泛撒網(wǎng)”，需要進(jìn)行目標用戶(hù)篩選，研究目標用戶(hù)的特征，有策略地啟動(dòng)種子用戶(hù)且讓他們留下來(lái)，并且明確產(chǎn)品的目標用戶(hù)到底是誰(shuí)?他們在哪?我們通過(guò)什么樣的方式獲取他們？正如《用戶(hù)力》一書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)：種子用戶(hù)群體的特點(diǎn)可歸納為：強需求，用戶(hù)群要明確，群體定義越小越好；用戶(hù)群愛(ài)傳播，越年輕越好。
二、尋找種子用戶(hù)的思路
通過(guò)以下7個(gè)問(wèn)題便可將分析思路串通起來(lái)：
1、產(chǎn)品定位是什么？
產(chǎn)品是運營(yíng)的原點(diǎn)，先明確產(chǎn)品要解決的痛點(diǎn)，滿(mǎn)足的需求，與其他同類(lèi)產(chǎn)品的差異在哪兒？
2、哪類(lèi)細分人群會(huì )對產(chǎn)品最感興趣？
在都有需求的人群當中，一定會(huì )有一部分人群，對于這個(gè)需求特別的強烈，即從該人群中把他們找出來(lái)，并且嘗試通過(guò)一些詞語(yǔ)/標簽去描述他們的特征。
3、這一人群有哪些特點(diǎn)？
這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有哪些特點(diǎn)，有哪些獨特的習慣？消費能力如何？消費頻次如何？消費偏好如何？
4、這一人群經(jīng)常出現在哪？
他們喜歡使用哪些產(chǎn)品/app？關(guān)注什么樣的公眾號、大V？線(xiàn)下的什么場(chǎng)合出現得比較多？用戶(hù)不是被創(chuàng )造出來(lái)的，他們一直都存在。這里分享一些企業(yè)種子用戶(hù)的來(lái)源，雖然很多都無(wú)法復制，但思路是相通的：
airbnb 住不上酒店的外地參會(huì )者
聚美優(yōu)品 創(chuàng )始人在人人網(wǎng)上關(guān)于BB霜的帖子
校內網(wǎng) 熱門(mén)學(xué)生會(huì )活動(dòng)，注冊才能搶票
滴滴打車(chē)(司機端) 火車(chē)站出租車(chē)師傅
優(yōu)步中國（乘客端） 三里屯的外國人
課程格子 深入校園進(jìn)行地推
Facebook 哈佛大學(xué)的學(xué)生
辣媽幫 深圳一家婦幼保健院發(fā)傳單
美啦 APPSTORE關(guān)于美妝的搜索
時(shí)尚社區P1 三里屯的時(shí)尚達人
豆瓣 程序員 pascal社區
Dropbox 看介紹視頻預約登記的用戶(hù)
知乎 創(chuàng )始人的科技圈朋友
5、這一人群對什么感興趣？
喜歡什么？厭惡什么？有什么樣的價(jià)值觀(guān)？什么樣的文章能與他們產(chǎn)生共鳴？有什么樣的詞語(yǔ)是只有這個(gè)人群看得懂的？就像之前羅胖在跨年演講中提到的“洗摸杯”等00后交流的詞語(yǔ)。
6、用什么樣的方式吸引他們？
將產(chǎn)品的核心特點(diǎn)與他們的喜好結合起來(lái)，作為第一批使用的用戶(hù)，TA可以得到些什么？
7、如何篩掉不合適的人群？
為避免不合適的用戶(hù)進(jìn)入而破壞“氣氛”，可通過(guò)邀請碼、申請審核、付費等手段篩選出質(zhì)量最高的那撥用戶(hù)。
三、獲取用戶(hù)的策略和方法
1、篩選拉新渠道
產(chǎn)品冷啟動(dòng)后，你有沒(méi)有注意到不同渠道用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品后的路徑是怎樣的？下圖是用戶(hù)初次進(jìn)入某產(chǎn)品的基本路徑，這個(gè)路徑能夠幫助我們判斷他是否有發(fā)展為種子用戶(hù)的“潛力”。
用戶(hù)路徑：通過(guò)推薦/下載進(jìn)入產(chǎn)品，一般的用戶(hù)可能在LP頁(yè)停留，部分用戶(hù)隨便看看就離開(kāi)了，而有的用戶(hù)卻可以離開(kāi)當前LP頁(yè)進(jìn)入第二頁(yè)并可能多次跳轉完成首單交易或者某些關(guān)鍵行為，比如理財用戶(hù)綁定銀行卡，當然也有可能一直到最后發(fā)現沒(méi)有感興趣的內容選擇離開(kāi)產(chǎn)品。
通過(guò)觀(guān)察用戶(hù)路徑就可以讓我們去篩選一批用戶(hù)。一般來(lái)講，要觀(guān)察一下看看這個(gè)用戶(hù)在產(chǎn)品里的停留時(shí)長(cháng)是不是有不一樣的地方，如果是的話(huà)，你要把TOP用戶(hù)中很愿意在你產(chǎn)品消費的用戶(hù)單獨篩出來(lái)，再做第二次推薦和喚回，把這些用戶(hù)慢慢轉變成你的種子用戶(hù)。
如果有一個(gè)工具，可以將推廣渠道與用戶(hù)行為打通，自定義任意轉化行為就完美了，根據數據及時(shí)優(yōu)化投放策略，可巧，我們剛剛上線(xiàn)了一個(gè)SEM搜索優(yōu)化的功能：
設置轉化路徑
說(shuō)明：自動(dòng)同步SEM投放數據并與用戶(hù)行為數據進(jìn)行整合。你可以快速篩選不同的轉化目標進(jìn)行精準評估，靈活定義轉化目標，將提升拉新工作的效率。此外，我們的SEM優(yōu)化功能還打通了百度、搜狗、360、神馬四大搜索平臺，除了分析目標，還可以分析過(guò)程，從“關(guān)鍵詞-渠道”的完整分析，了解更多，點(diǎn)我。
2、用誠意邀請，用真心關(guān)愛(ài)
通過(guò)邀請的方式，給分享者和被分享者帶來(lái)更多收益，下圖是我們經(jīng)常會(huì )看到的邀請頁(yè)面。
尤其對于社區類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)邀請機制，通過(guò)內容和社交關(guān)系來(lái)吸引用戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品將用戶(hù)間的關(guān)系建立起來(lái)，比如早期的人人網(wǎng)通過(guò)偷菜，搶車(chē)位等社交游戲的方式刺激用戶(hù)來(lái)邀請互動(dòng)，這些都是手段，它的目的是更快速的與用戶(hù)建立起聯(lián)系。
除了社區類(lèi)產(chǎn)品，工具類(lèi)產(chǎn)品也經(jīng)常使用邀請機制，比如Dropbox，邀請好友使用dropbox將會(huì )獲取更多空間。另外，金融理財類(lèi)產(chǎn)品也會(huì )通過(guò)收益返點(diǎn)來(lái)吸引用戶(hù)，畢竟理財用戶(hù)的核心目的無(wú)非是希望獲得更多的錢(qián)，所以在金融理財產(chǎn)品中，邀請機制被發(fā)揮到了極致，甚至會(huì )區分層級，累計邀請越多，返點(diǎn)越高，通過(guò)這種方式刺激你分享給更多的好友。
3、平臺活動(dòng)：成本低、定位準
比如某健身類(lèi)產(chǎn)品，用戶(hù)消費的是健身課程，在產(chǎn)品啟動(dòng)開(kāi)發(fā)階段，他們便在微信和微博上保持創(chuàng )作優(yōu)質(zhì)內容，并且在健身領(lǐng)域的論壇及小組中發(fā)布文章；比如怎么運動(dòng)減肥，減肥后的前后對比，怎么吃才能不胖——這些文章有很多具有良好的傳播效應，最后讓對健身感興趣的用戶(hù)們紛紛關(guān)注了他們的微信和微博，成為種子用戶(hù)。
4、有些笨辦法也是好辦法
比如滴滴打車(chē)，初創(chuàng )時(shí)期為了深入行業(yè)，了解目標用戶(hù)群體（B端司機）在哪？運營(yíng)人員直接到北京南站等“趴活兒”集中地帶，一個(gè)一個(gè)給司機下載app，經(jīng)少量嘗到甜頭的司機在出租車(chē)隊內部口口相傳，于是滴滴在司機內部一下就火了拉來(lái)了大量的B端用戶(hù)。值得強調的是，推廣前先要明確產(chǎn)品類(lèi)型和用戶(hù)類(lèi)型并將用戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi)，比如社區類(lèi)產(chǎn)品可分為：內容提供方和內容消費方，要根據不同角色制定種子用戶(hù)培養的策略，不要盲目追求單一的用戶(hù)量。
如果依然找不到種子用戶(hù)，或者種子用戶(hù)來(lái)了之后很快流失，或許要好好思考一下，是不是還不夠了解用戶(hù)？是不是需求本身就是個(gè)偽需求？在切分很細的情況下，都無(wú)法用清晰的產(chǎn)品吸引來(lái)用戶(hù)，即使有更多的宣傳資源和渠道，又能吸引多少用戶(hù)呢？
來(lái)源：微信公眾號（諸葛io）
