1、數據導向的電商運營(yíng)消費者在電商平臺上每一步的瀏覽、點(diǎn)擊、購買(mǎi)行為都產(chǎn)生一系列動(dòng)作。對電商運營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，每一位客戶(hù)的特性、消費習慣等都有分析價(jià)值。
對傳統零售業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是一切都可以通過(guò)數據化來(lái)監控和改進(jìn)。通過(guò)數據可以看到用戶(hù)從哪里來(lái)，如何組織產(chǎn)品可以實(shí)現很好的轉化率，投放廣告效果如何等問(wèn)題?；跀祿治鲞M(jìn)行改變，可以逐步提升你的賺錢(qián)能力，所以，電子商務(wù)網(wǎng)站的數據分析顯得尤為重要。
目前電商平臺大多都很注重數據分析，例如世界工廠(chǎng)網(wǎng)就設有針對排名榜的數據分析，通過(guò)分析用戶(hù)在世界工廠(chǎng)網(wǎng)的搜索習慣及搜索記錄，免費提供產(chǎn)品排行榜、求購排行榜和企業(yè)排行榜，從而更好地迎合用戶(hù)體驗。數據分析能更好地為我們指導改進(jìn)的方向。下面來(lái)看看電子商務(wù)數據分析的一些要點(diǎn)。
1）具有敏銳的商業(yè)敏感度一個(gè)商業(yè)敏感的數據分析師懂得用什么樣的數據來(lái)實(shí)現公司的目標。比如，樂(lè )酷天與淘寶競爭，它們看重的不是交易量，而是流量，即每天有多少新賣(mài)家進(jìn)來(lái)，賣(mài)了多少產(chǎn)品，因為，此階段競爭的核心就是人氣，而非實(shí)質(zhì)交易量。如果新來(lái)的賣(mài)家入駐后賣(mài)不出產(chǎn)品，只有老賣(mài)家的交易量在增長(cháng)，即使最后每天的交易量都增長(cháng)，那么整個(gè)平臺也是有問(wèn)題的。再比如，一家剛踏入市場(chǎng)的B2B公司和已經(jīng)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)的B2B公司，它們的目標不一樣。前者是看流量賺人氣，后者對流量不怎么看重，而是看重交易轉化率及回頭率。當下的數據分析師多是學(xué)統計學(xué)出身的，一堆數據放在那里，大家都擅長(cháng)怎么算回歸、怎么畫(huà)函數。
但是這批學(xué)統計學(xué)的人才缺乏商業(yè)意識，不知道這些數據對業(yè)務(wù)意味著(zhù)什么，看不見(jiàn)數據中存在的價(jià)值，也就不知道該用什么樣的邏輯分析，更無(wú)法充當老板的“眼睛”了。
2）轉化為第一要素，ROI是最終目標電子商務(wù)B2B網(wǎng)站平臺的宗旨就是為企業(yè)服務(wù)，讓買(mǎi)家與賣(mài)家的市場(chǎng)銷(xiāo)售成本降低，降低交易成本，提高訂單利潤。因此，電子商務(wù)的網(wǎng)站轉化率是關(guān)鍵，這就提到一個(gè)重要指標——ROI。ROI是Return On Investment的簡(jiǎn)寫(xiě)，是指通過(guò)投資而應返回的價(jià)值，它涵蓋了企業(yè)的獲利目標。利潤和投入的經(jīng)營(yíng)所必備的財產(chǎn)相關(guān)，因為管理人員必須通過(guò)投資和現有財產(chǎn)獲得利潤。
ROI又稱(chēng)會(huì )計收益率、投資利潤率。其計算公式為：
投資回報率（ROI）=年利潤或年均利潤/投資總額*100%
投資回報率（ROI）的優(yōu)點(diǎn)是計算簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮資金時(shí)間價(jià)值因素，不能正確反映建設期長(cháng)短及投資方式不同和回收額的有無(wú)等條件對項目的影響，分子、分母計算口徑的可比性較差，無(wú)法直接利用凈現金流量信息。只有投資利潤率指標大于或等于無(wú)風(fēng)險投資利潤率的投資項目才具有財務(wù)可行性。投資回報率（ROI）往往具有時(shí)效性——回報通?；谀承┨囟攴?。
3）電子商務(wù)數據分析衡量指標的設定指標可以讓我們更好地從數據量化的層面來(lái)了解運營(yíng)的狀況，PV、UV、轉化率基本是運營(yíng)監督的指標，網(wǎng)站分析采用的指標可能有各種各樣的，根據網(wǎng)站的目標和客戶(hù)不同，可以有許多不同的指標來(lái)衡量。常用的網(wǎng)站分析指標有內容指標和商業(yè)指標，內容指標指的是衡量訪(fǎng)問(wèn)者活動(dòng)的指標，商業(yè)指標是指衡量訪(fǎng)問(wèn)者活動(dòng)轉化為商業(yè)利潤的指標。
電子商務(wù)的數據可分為兩類(lèi)：前端行為數據和后端商業(yè)數據。前端行為數據指訪(fǎng)問(wèn)量、瀏覽量、點(diǎn)擊流及站內搜索等反映用戶(hù)行為的數據，而后端商業(yè)數據更側重商業(yè)數據，比如交易量、投資回報率，以及全生命周期管理等。有些網(wǎng)站關(guān)心前端行為數據，也有些網(wǎng)站關(guān)心后端商業(yè)數據，但是沒(méi)有幾家網(wǎng)站把前端行為數據和后端商業(yè)數據連起來(lái)看。大家只單純看某一端數據。
但是看數據看得“出神入化”的人會(huì )明白，每個(gè)數據就像散布在黑夜里的星星，它們之間布滿(mǎn)了關(guān)系網(wǎng)，只要點(diǎn)擊其中一個(gè)數據，就會(huì )驅動(dòng)另外一個(gè)數據變化。
4） 異常數據分析能力網(wǎng)站某些指標的異常變化是外界市場(chǎng)一些變化的客觀(guān)反應，網(wǎng)站的數據分析人員一定要積極注意。例如，如果PV減少（異常），那我們就要分析用戶(hù)是搜索來(lái)源減少還是直接訪(fǎng)問(wèn)減少？搜索量減少就要觀(guān)察用戶(hù)的關(guān)鍵字、搜索引擎等設置是否有問(wèn)題。
5）利用數據分析用戶(hù)行為習慣通過(guò)數據可以分析揣測用戶(hù)的心理和一些習慣。最真實(shí)的情況當然是讓用戶(hù)告訴你他需要什么，這些可以利用投票調查及問(wèn)題提交等來(lái)實(shí)現。當然，利用數據整合分析也是必然的，然后通過(guò)AT來(lái)權衡利弊，以改進(jìn)用戶(hù)體驗和開(kāi)展一些基本的產(chǎn)品定位及活動(dòng)。
網(wǎng)站數據分析應該包含兩層含義：第一，針對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，圍繞產(chǎn)品如何運轉，做封閉路徑分析，得出產(chǎn)品的點(diǎn)擊是否順暢，功能展現是否完美。第二，研究客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)焦點(diǎn)，挖掘客戶(hù)潛在需求，如果是以交易為導向的電子商務(wù)網(wǎng)站，就要研究如何提高交易額，怎樣進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。
5） 客戶(hù)的購買(mǎi)行為分析電子商務(wù)網(wǎng)站數據庫中包括客戶(hù)的購買(mǎi)時(shí)間、購買(mǎi)商品、購買(mǎi)數量、支付金額等信息，我們可以基于網(wǎng)站的運營(yíng)數據針對這些用戶(hù)的交易行為進(jìn)行分析，以估計每位用戶(hù)的價(jià)值及針對每位用戶(hù)的擴展營(yíng)銷(xiāo)的可能性?？蛻?hù)的購買(mǎi)行為分析包括傳統的RFM模型、會(huì )員聚類(lèi)、會(huì )員的生命周期分析、活躍度分析，這些對精準運營(yíng)都是非常重要的。
7）電子商務(wù)數據分析需注重實(shí)戰經(jīng)驗電商的數據分析還需從日常工作當中總結出來(lái)，經(jīng)驗需要積累，敏銳度意識也需要積累，重要的是動(dòng)手實(shí)踐才能得出真理。
用戶(hù)導向的電商運營(yíng)采用用戶(hù)導向的電商企業(yè)以滿(mǎn)足用戶(hù)需求、增加用戶(hù)價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別注意用戶(hù)的消費能力、消費偏好以及消費行為的調查分析，重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng )新，能更好地適應用戶(hù)的需求。
2、用戶(hù)導向的方式強調的是避免脫離用戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或對市場(chǎng)的主觀(guān)判斷。用戶(hù)導向的積極作用有以下幾點(diǎn)?！?/span>
用戶(hù)導向的企業(yè)可促使服務(wù)提供者對用戶(hù)真正負責?！び脩?hù)導向使企業(yè)員工在決策時(shí)能減少政治因素的不當干預?！び脩?hù)導向的企業(yè)可激發(fā)出員工更多的創(chuàng )新行為?！び脩?hù)導向的企業(yè)可對民眾提供更廣泛的選擇?！び脩?hù)導向的企業(yè)的產(chǎn)出較符合大眾的需求，不易形成浪費?！?/span>
用戶(hù)導向的企業(yè)能培養用戶(hù)的選擇能力，了解本身應有的地位和權益?！び脩?hù)導向的企業(yè)可創(chuàng )造出更多公平的機會(huì )。企業(yè)研究用戶(hù)主要從以下4方面出發(fā)：·
首先要了解、研究、分析用戶(hù)的需要，而不是先考慮企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品?！な紫纫私庥脩?hù)滿(mǎn)足需要和愿意付出多少錢(qián)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向用戶(hù)要多少錢(qián)?！な紫瓤紤]用戶(hù)購物等交易過(guò)程如何給用戶(hù)方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略?！ひ杂脩?hù)為中心，通過(guò)互動(dòng)溝通等方式，不斷整合企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。企業(yè)必須廣泛認同“用戶(hù)就是上帝”“一切以用戶(hù)為中心”“要求最大用戶(hù)滿(mǎn)意度”等用戶(hù)導向的觀(guān)念，并將之應用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。企業(yè)通過(guò)實(shí)施用戶(hù)導向戰略，可以幫助企業(yè)給用戶(hù)提供整體用戶(hù)價(jià)值，并不斷創(chuàng )新價(jià)值（包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)和企業(yè)形象），提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度和品牌價(jià)值感。以麥當勞為例，人們離不開(kāi)遍布世界的麥當勞，因為他們喜愛(ài)麥當勞的漢堡包。雖然其他一些餐館能制作出味道更好的漢堡包，但用戶(hù)鐘愛(ài)的并不是漢堡包本身，而是一種遍及世界的高標準，這被麥當勞稱(chēng)為QSCV系統（即質(zhì)量、服務(wù)、整潔和價(jià)值系統）。
麥當勞的所有經(jīng)營(yíng)者，包括供應商、特許經(jīng)銷(xiāo)代理商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價(jià)值，這使麥當勞成為唯一一家達到如此高效率的快餐店。
價(jià)值能誘導出一種嶄新的生活方式。在當今的買(mǎi)方市場(chǎng)中，用戶(hù)可以在成千上萬(wàn)的商品和服務(wù)中進(jìn)行選擇，這樣，賣(mài)方就必須為用戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品質(zhì)量，否則就會(huì )被競爭者占領(lǐng)市場(chǎng)，甚至今天被用戶(hù)接受的質(zhì)量和服務(wù)水平到明天就不再為其青睞。
因此，想要贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的企業(yè)需要一種新的哲學(xué)。只有那些以用戶(hù)為中心，為目標市場(chǎng)提供卓越價(jià)值的企業(yè)才能贏(yíng)得市場(chǎng)，這些公司不僅制造產(chǎn)品，而且善于創(chuàng )造用戶(hù)。它們不僅精于產(chǎn)品工程，而且深諳市場(chǎng)工程。這就是以用戶(hù)為中心或導向的企業(yè)哲學(xué)和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。電商其實(shí)就是把線(xiàn)下的零售搬到線(xiàn)上，最終來(lái)買(mǎi)東西的還是人，所以研究好用戶(hù)的行為特征非常重要。
參考資料：電商運營(yíng)之道：策略、方法與實(shí)踐，成都商城開(kāi)發(fā)
